مقالات علمية عن تغيرات الأسعار. مقترحات للتسعير في الظروف الحديثة. فئات جديدة وخطر القرارات الصغيرة

• ما هو التسعير والتسعير؟
• ما هي أنواع مفهوم "السعر" الموجودة؟
• لأي أغراض التسعير مطلوب؟
• ما هي العوامل التي تؤثر على السعر.
• ما هي مبادئ التسعير المستخدمة للسلع؟
• ما هي استراتيجيات خلق القيمة الشائعة؟
• ما هي الفئات التي تنقسم إليها طرق التسعير؟

التسعير هو عملية تحديد تكلفة السلع والخدمات التي تقدمها الشركة. توجد اليوم أنواع من التسعير مثل تسعير السوق والتسعير المركزي، المعروف أيضًا باسم تسعير الدولة. يجب على كل مدير أن يفهم بوضوح مسار التسعير المناسب لشركته. في هذه المقالة، جمعنا لك كل ما تحتاج لمعرفته حول طرق التسعير الرئيسية.

مفهوم السعر والتسعير

باختصار، يعد السعر والتسعير أحد أهم المفاهيم في اقتصاد السوق بأكمله. إذا لم تكن هناك صعوبات في تحديد التسعير - هذا هو اسم عملية تشكيل تكلفة المنتج أو الخدمة، فإن مصطلح "السعر" لم يتم اختراعه بعد بتسمية مقبولة في جميع أنحاء العالم. بكلمات بسيطة، السعر هو المعلمة بضائعمن منظور اقتصاد السوق.

يستخدم السعر في اقتصاد السوق ليعكس مصالح كل من المنتج والبائع. بفضل السعر، تقوم الشركة المصنعة بسداد الأموال التي تنفق على إنتاج منتج أو تقديم خدمة، وفي الوقت نفسه تحصل على قدر معين من الربح. بالنسبة للمشتري، يجب أن يبرر السعر فوائد شراء المنتج. يتم تحديد السعر حسب تكاليف الشركة المصنعة ومهارة البائع.

أصناف من الأسعار

أول شيء يجب أن تعرفه عن السعر هو الأنواع التي تنقسم إليها تكلفة المنتج المباع أو الخدمة المقدمة. تعمل الشركات الروسية والأجنبية بأنواع الأسعار التالية عند تحديد الأسعار:

• بيع بالتجزئة. يتم تحديد هذا النوع من التكلفة من قبل المؤسسة في حالة بيع البضائع إلى المشترين النهائيين من القطاع الخاص. يتم استخدام أسعار التجزئة في المقام الأول من قبل شركات البيع بالتجزئة.
• بالجملة. يتم تحديد هذه الأسعار بموجب عقد لتوريد البضائع بالجملة لعملاء الشركات. يمكن أن يحدد العقد أنواعًا مختلفة من الأسعار - الثابتة والمتحركة والمتحركة. مزيد من التفاصيل أدناه.
• مزاد علني. النسخة الأكثر موضوعية من السعر، والتي يتم تحديدها خلال المزادات. يتم تحديد العدالة من خلال حقيقة أن التكلفة تعتمد على توازن العرض والطلب على المنتج.
• معلومة. يتم تحديد هذا النوع من التكلفة للسلع التي يتم نشر قوائمها في مختلف المطبوعات. يمكن أن يكون السعر المرجعي إما رمزيًا أو قائمًا على المبيعات.

العوامل المؤثرة على السعر

يعد الهدف الذي تختاره المؤسسة باعتباره الهدف الرئيسي عاملاً مهمًا، ولكنه ليس العامل الوحيد الذي له تأثير كبير على التسعير. لا يمكن تسمية التكلفة بأنها معلمة ثابتة حتى لو كنا نتحدث عن فترات زمنية قصيرة تدوم من 3 إلى 4 أيام. قد تتقلب التكلفة بشكل كبير تحت تأثير عوامل الاقتصاد الجزئي والكلي والسياسة الحكومية والخارجية. عوامل.

يمكن توقع بعض العوامل التي تؤثر على تسعير المنتج إذا قمت بإجراء تحليل ووضع توقعات. ولا يمكن التنبؤ بعوامل أخرى، مما يجعل العمل معها أكثر صعوبة. ولهذا السبب، يجب على إدارة المؤسسة أن تعرف مسبقًا ما هي العوامل التي ستؤثر على السعر بشكل إيجابي وأيها سلبيًا.

العوامل المؤثرة الداخلية

يتم تصنيف العوامل المؤثرة على التسعير في السوق حسب اتجاهها. هذه هي التأثيرات الداخلية والخارجية. الأول يعتمد على المؤسسة والإدارة، ويمكن التنبؤ به ويمكن التحكم فيه بالكامل. الفئة الثانية ليست بهذه البساطة - فالعديد من العوامل الخارجية لا يمكن التأثير عليها بأي شكل من الأشكال.

دعونا نفكر في الشيء الرئيسي العوامل الداخليةالتي تؤثر على تسعير البضائع:

• يتم أخذ استراتيجية الترويج لسلع وخدمات المؤسسة كأساس.
• قدرة الشركة على إجراء تعديلات سريعة على الأسعار.
• إمكانية إجراء تقييم موضوعي لتكاليف الإنتاج.
• تزويد المستهلكين النهائيين بالخدمات والمكافآت ذات الصلة.

كما أن العوامل الداخلية التي تؤثر بشكل خطير على تكوين تكلفة العرض تشمل الأسس المالية والاحتياطيات للمؤسسة. يتم أخذ نفس العامل في الاعتبار عند اختيار هدف تطوير الشركة. على سبيل المثال، إذا كان لديك الكثير من المال، فيمكنك التركيز على تحسين جودة المنتج وبناء سمعتك كقائد للجودة. إذا كان هناك القليل من المال، يتم اختيار استراتيجية للحفاظ على المؤسسة.

العوامل المؤثرة الخارجية

السمة الرئيسية للعوامل الخارجية هي أن المؤسسة في كثير من الأحيان لا يمكن أن يكون لها أي تأثير عليها. لذلك، يتم أخذ بعض العوامل الخارجية كأمر مسلم به، ويتم تشكيل استراتيجية المؤسسة بناءً على الوضع الحالي للسوق. إلى الرئيسي عوامل خارجيةيجب أن يشمل التسعير ما يلي:

• إن مقدار التضخم ومرحلة دورة الأعمال ومستوى الطلب هي مجال الاقتصاد الكلي.
• ظروف النظام الضريبي الحالي ومقدار التكاليف هي مجال الاقتصاد الجزئي.
• صفات المنتج في نظر المستهلك النهائي هي المكانة والفوائد والمظهر وعدد من الآخرين.
• ميزات سيطرة الدولة على مبيعات وتسعير بعض السلع.
• موسمية الطلب والقوة الشرائية للمستهلك وعدد من العوامل المحددة الأخرى.

مبادئ التسعير الرئيسية

عند اختيار نظام التسعير الرئيسي للمؤسسة، يجب على إدارة الشركة أن تأخذ في الاعتبار المبادئ الهامة لتشكيل التكلفة. وفيما يلي وصف هذه المبادئ بالتفصيل.

مبدأ التمييز

وهي تتمثل في تحديد سعرين أو أكثر لنفس المنتج، بغض النظر عن مستوى تكاليف الإنتاج. يمكن تحديد الأسعار التمييزية وفقًا لنوع المنتج وموقع نقطة البيع ووقت البيع وشريحة الجمهور المستهدف.

المبدأ النفسي

هذا المبدأ هو أنه عند تحديد أسعار البضائع، يجب على المؤسسة أن تأخذ في الاعتبار ليس فقط العوامل الاقتصادية، ولكن أيضا العوامل النفسية. من المهم هنا العمل بكفاءة مع تلك المواقف النفسية المتأصلة في رؤوس المشترين. على سبيل المثال، يُنظر إلى المنتج الأكثر تكلفة على أنه ذو جودة أعلى. تجذب الأسعار غير المستديرة اهتمامًا أكبر من الأسعار الدائرية.

المبدأ الجغرافي

ووفقا لهذا المبدأ، تحدد مناطق مختلفة من البلاد أسعارا مختلفة لنفس البضائع. ويرجع ذلك في المقام الأول إلى الزيادة في تكاليف النقل لتوصيل المنتجات إلى المناطق النائية من الولاية. ولمنع سكان المناطق النائية من دفع تكاليف النقل، يتم اختيار استراتيجية يتم من خلالها تعويض جزء من تكاليف التوصيل عن طريق زيادة الأسعار في المناطق القريبة من البلاد.

استراتيجيات تشكيل الأسعار

بغض النظر عن نظام التسعير الذي تتبناه مؤسسة معينة، فإن عملية تكوين التكلفة تتم على مراحل. أولا يتم تحديد التكلفة بضائعإذن - فائدة المنتج وتوافق خصائصه مع التكلفة المطلوبة. ويتم معرفة السعر النهائي بعد تحليل مقترحات المنافسين وحساب أحجام الإنتاج المطلوبة.

لا تحتاج إدارة المؤسسة إلى إنشاء استراتيجية لتشكيل تكلفة البضائع من الصفر. يكفي أن نأخذ كأساس إحدى الاستراتيجيات السبع المطلوبة في الأعمال التجارية الروسية والأجنبية.

مخطط "الاختراق".

تم تصميم هذه الإستراتيجية لتقديم المنتج بسرعة إلى السوق وجذب انتباه المستهلك إليه. خلاصة القول هي أن سعر منتجات الشركة أقل بكثير مما يعتبره المستهلكون هدفًا. وهذا يزيد من المبيعات ويجذب مستهلكين جدد.

ويجب استخدام هذه الإستراتيجية بعناية، لأنها يمكن أن تؤدي إلى تراجع سمعة المنتج وتدهور جودته. يُظهر المخطط النتيجة المرجوة فقط في حالة عدم وجود منافسين في هذا المجال يمكنهم الاستجابة لتخفيض السعر بتخفيض أكبر. خلاف ذلك، فإن هذا المخطط لا يستحق اتخاذه.

مخطط القشط

وهذا عكس استراتيجية التسعير السابقة، والتي تؤدي أيضًا إلى نتائج ملحوظة. والفكرة هي تحديد سعر أعلى للمنتج مما يتوقعه المستهلكون من المنتج. يعمل هذا النهج على التخلص على الفور من الجمهور الذي لا يدفع الثمن - ويبقى فقط أولئك المهتمين حقًا بالمنتج.

يجب استخدام التقنية قيد النظر بعناية مثل نظام الاختراق. إنه مناسب فقط في الحالة التي تكون فيها الشركة قادرة على التعافي من الخسائر المالية الكبيرة. سوف تظهر نتيجة لانخفاض حجم المبيعات بسبب الزيادة المفرطة في تكاليف المنتج.

استراتيجية محايدة

هذا هو الخيار الأفضل للشركة التي لا يمكنها استخدام الاستراتيجيات المذكورة أعلاه. عندما لا يكون الاختراق مناسبًا بسبب المنافسين القادرين على الاستجابة عن طريق خفض الأسعار، ويكون القشط غير ذي صلة بسبب حساسية المستهلكين العالية للتغيرات في تكلفة سلع الشركة.

تتميز الإستراتيجية المحايدة بالسلبية. لا تتخذ الشركة أي إجراءات لتوسيع نطاق نفوذها في السوق. تسعى الشركة إلى تحقيق هدفين - الحفاظ على حجم المبيعات الحالي والحفاظ على مكانة متميزة في السوق. هذا النمط من السلوك مناسب أيضًا في حالة الوضع الاقتصادي غير المستقر.

تمايز الأسعار

مثال على التسعير المتباين هو تقديم العديد من الخصومات والعروض الترويجية والأسعار التفضيلية لفئات معينة من العملاء. ويستخدم هذا لتحفيز أحجام المبيعات لأنواع معينة من السلع والخدمات. كما أن هذه التقنية تجذب العملاء وتزيل موسمية بيع البضائع.

مخطط المنتجات المرموقة

إن اتباع هذه الإستراتيجية يتجلى في زيادة متزامنة في جودة وتكلفة المنتجات. ويجب أن يؤخذ في الاعتبار أن التكلفة يجب أن تنمو بشكل أسرع من تكاليف تطوير وإنتاج السلع والخدمات. يجب بالضرورة أن يتم تحديد الزيادة في أسعار البضائع من خلال تحسين موضوعي لجودة المنتج.

مخطط زعيم السوق

عند اتباع هذه الإستراتيجية، تقوم الشركة بإجراء تحليل لتسعير المؤسسة التي تحتل موقع الريادة في منطقة معينة من السوق. يوضح هذا النهج كيفية تحديد سعر سلعك وخدماتك بحيث تكون التكلفة موضوعية وتلبي توقعات المستهلكين النهائيين.

استراتيجية الاستثمار

النهج الوحيد للتسعير الذي لا يعتمد على حالة السوق في الفترة الزمنية الحالية. يعتمد السعر النهائي للمنتج على مجموع تكلفة الإنتاج ومستوى الربح الطبيعي. يعد نظام التسعير هذا مثاليًا لبيع المنتجات المعقدة تقنيًا.

يمكن استخدام أنواع التسعير المذكورة أعلاه لبيع نفس المنتج، ولكن بشروط مختلفة.

مجموعات طرق التسعير

يبدأ استخدام أساليب التسعير باختيار مجموعة من الأساليب التي سيتم استخدامها لتكوين تكلفة منتجات المؤسسة. هناك 3 مجموعات من الأساليب، الموضحة بالتفصيل أدناه.

الأساليب المبنية على التكلفة

الميزة الرئيسية لمجموعة الأساليب قيد النظر هي أنه من أجل صياغة تكلفة المنتجات ليس من الضروري إجراء تحليل متعمق للسوق وتحديد القيمة الحالية للطلب. تتلقى الشركة أي معلومات مطلوبة لعملية التسعير من قسم المحاسبة الخاص بها.

أبسط طريقة للتسعير على أساس التكاليف- وهذا عبارة عن إضافة تكلفة الإنتاج إلى معدل ربح المؤسسة. يتم استخدام أسلوب تكوين التكلفة هذا في الحالات التالية:

• يتم بيع المنتجات للتصدير.
• يتم شراء البضائع من قبل الدولة.
• يتم بيع البضائع من خلال المناقصات.

المنهجية الموصوفة مناسبة أيضًا لبيع المنتجات في السوق المحلية. في هذه الحالة، قبل إطلاق البضائع، تقوم الشركة المصنعة بمقارنة السعر المحسوب وفقًا للمخطط المحدد مع القيمة السوقية. يعتمد القرار بشأن عقلانية بيع سلع معينة على مدى اختلاف هذه الأسعار.

أسلوب آخر موجه نحو التكلفة هو تحليل نقطة التحكم. ينطبق هذا عندما تكون القيمة السوقية لمنتج معين معروفة. وبناء على هذه المعلومات يتم حساب الحد الأدنى لكمية المنتجات التي يجب إنتاجها وبيعها لتحقيق ربح صفر. إذا كانت المؤسسة قادرة على إنتاج منتجات أكثر مما كانت عليه عند نقطة الصفر، فمن المقدر للمنتج أن يوجد.

الأساليب القائمة على الطلب

تتضمن هذه الفئة طرق تقييم المستهلك والتي تعتمد بشكل أساسي على تقييم المستهلك لخصائص المنتج المعروض. عند اتباع مثل هذه الأساليب، تركز الشركة على الحملات الإعلانية، مما يزيد من صورة وسمعة منتجاتها. يتم تقسيم المنتجات حسب المستهلك والخصائص التقنية، مع ضمان مرونة السعر العالية.

تحظى الأساليب القائمة على القياس الهيكلي بشعبية خاصة. يتم استخدامها عندما يكون من الضروري حساب تكلفة المنتجات التي تعد تعديلات على السلع المنتجة بالفعل. في مثل هذه الحالة، عند تحديد الأسعار، تعتمد المؤسسة على تكلفة الإصدار السابق من المنتج، مع إضافة علامة في نفس الوقت مع مراعاة تحسين المنتج. وتستخدم عوامل التصحيح لهذا الغرض.

الأساليب الموجهة للمنافسين

هنا يعمل المنافسون كأشياء تسعير. تقوم الشركة بتحليل سياسات التسعير للشركات المنافسة، وعلى أساسها تطرح أسعارها الخاصة للمنتجات. وفي الوقت نفسه، يتم مراعاة الاختلافات في الجودة والخصائص الاستهلاكية لمنتجات الشركة والمنافسين. يتم تحديد السعر أكثر أو أقل من سعر منتجات المنافسين - اعتمادًا على الإستراتيجية المختارة.

طرق حساب تكوين الأسعار

نظرًا لأنك تعرف بالفعل تعريف التسعير والتسعير، فمن المفيد الانتقال إلى إلقاء نظرة على الطرق المحددة الشائعة. يتم استخدامها من قبل العديد من الشركات من روسيا ودول أخرى وقد أظهرت بالفعل الفعالية والدقة. نحن ندعوك للتعرف عليها وتنفيذها في استراتيجية التسعير الخاصة بك.

طريقة التكلفة الكاملة

تتكون الطريقة من إضافة إجمالي تكاليف إنتاج المنتج والربح المخطط له. تُظهر هذه الطريقة دقة أعلى إذا تم إدخال نسبة الربحية في معادلة الحساب. في هذه الحالة، يتم حساب السعر كما ج*(1+ ر/100)، أين مع- التكاليف، ر– ربحية الإنتاج القياسية.

طريقة التكلفة الحدية

تعتمد هذه الطريقة مثل الطريقة السابقة على دراسة تكلفة المنتجات المصنعة. وفي هذه الحالة يتم حساب الأسعار بناء على دراسة نقطة التعادل. يتم حساب هذه النقطة باستخدام الصيغة FC/TR، حيث تحت نادي كرة القدم.يشير إلى التكاليف الثابتة للمؤسسة، و تريشير إلى الربح الإجمالي.

إذا كانت المؤسسة تنتج عددًا كبيرًا من المنتجات، فسيتم استخدام نسخة موسعة من الصيغة المحددة. إنها تبدو هكذا - FC/(سستي آر)^أ+ (سستي آر)^ب+(سستي آر)^ج+(سستي آر)^د. يتم تقديم الدرجات هنا أ، ب، جو د، مما يدل على البضائع. تحت ستشير الصيغة إلى النسبة المئوية لمبيعات المنتج.

طريقة الإضافة

لتنفيذ هذه الطريقة، يكفي استخدام صيغة بسيطة لها النموذج ملاحظة = بكسل*(1+م).هنا تحت ملاحظةيشير إلى سعر البيع النهائي للمنتج، النزول في الدم- تكلفة شراء البضائع، و م– هذا هو معامل الزيادة كنسبة مئوية. وبالتالي، كلما ارتفع المعامل، زاد علاوة السعر.

يتطلب حساب المعامل المتزايد اهتمامًا خاصًا. ويمكن حسابها بطريقتين. في الحالة الأولى، يتم استخدام صيغتين: mp = (Ps - Pp)/Ppو النائب = م/(ملاحظة - م). هنا النائبهو عامل الضرب س- سعر بيع المنتج، مع- تكليف الإنتاج، م- الهامش، أي مستوى الربح.

يتم استخدام الطريقة الثانية لحساب معامل الزيادة باستخدام صيغتين: مللي ثانية (%) = (Ps - Pp)/ملاحظةو مللي ثانية (%) = M/(Pp + M). تحت آنسة (٪)يشير إلى المعامل المتزايد بالنسبة لسعر البيع.

طريقة المعلمة المحددة

يتم استخدام هذه التقنية عندما تكون هناك حاجة لحساب تكلفة مجموعات صغيرة من البضائع التي توحدها معلمة مشتركة. تؤثر هذه المعلمة بشكل كبير على تكلفة الإنتاج. في إطار الطريقة قيد النظر، يتم استخدام الصيغة P' = الرصاص / ملحوظة. هنا ف'يشير إلى سعر الوحدة للمنتج، الرصاص- تكلفة المنتج الأساسي، و ملحوظة- هذه هي قيمة المعلمة الرئيسية التي يمتلكها المنتج الأساسي.

خاتمة

يعد مفهوم التسعير والأسعار ذا أهمية كبيرة لأي شركة - صغيرة ومتوسطة وكبيرة. يجب أن تتخذ إدارة المؤسسة نهجا مسؤولا لاختيار استراتيجية التسعير وتحديد الأسعار لمنتجات معينة. يوصى بتكليف حسابات التسعير للمتخصصين المختصين في هذا الشأن لتجنب الأخطاء عند إنشاء الأسعار والحصول على نتائج جيدة فقط.

يقوم الأشخاص المختلفون بتعيين قيم مختلفة لمنتج أو خدمة. أحدهما مستعد لدفع ضعف ما تطلبه، بينما يعتقد الآخر أن منتجك يستحق سعرًا عادلاً - خمسة روبلات في يوم السوق. كيف تبيع دون بيعه على المكشوف؟

لقد أصبحت الفكرة متأصلة في أذهان العديد من رواد الأعمال أنه بالنسبة لمعظم السلع والخدمات (خاصة تلك التي يبيعونها) هناك "سعر سوق" معين - "معيار" معين ضمن نطاق ضيق من التكلفة التي ينبغي أن تكلفها. فوق هذا النطاق لن يشتروا أو سيشترون القليل جدًا، وتحت هذا النطاق سيكون الربح صغيرًا جدًا أو سيكون العمل غير مربح تمامًا. ولأن إذا تطور هذا السعر "بفضل" وضع السوق أو حرب الأسعار الصعبة بين المنافسين، فلا توجد أدوات تأثير عليه. سأعرض في هذه المقالة مغالطة بعض الأفكار حول التسعير.

معظم الأفكار حول سعر السوق "العادل" هي خرافات. الصور النمطية التي تطورت تحت تأثير العديد من العوامل، بما في ذلك التجربة الشخصية. ومع ذلك، لمجرد أنك رأيت البجعات البيضاء فقط ولم تشاهد البجعات السوداء واحدة في حياتك كلها لا يعني أن البجعات السوداء غير موجودة.

وينطبق الشيء نفسه على الأسعار - فالتجربة الشخصية المتكررة التي تفيد بأن السلع والخدمات الأرخص تباع بشكل أكبر لا تنفي إمكانية حدوث مواقف معاكسة. هناك طرق عديدة للتأثير على الموقف بحيث لا يكون السعر هو العامل المحدد لنمو الربح أو المعيار المحدد لقرارات الشراء. ولكن قبل أن نصل إليها، دعونا نلقي نظرة على خرافات التسعير الأكثر شيوعًا.

الأسطورة 1. جميع المشترين يدركون أن السعر هو نفسه
من الخطأ الاعتقاد بأنه إذا كان "سعر السوق العادل" للمنتج هو 1000 روبل، فإن جميع المشترين سوف ينظرون إليه على قدم المساواة. اعتمادًا على الخبرة الشخصية ومستوى الدخل والحالة الاجتماعية وما إلى ذلك. سوف ينظر الأشخاص المختلفون إلى نفس السعر بشكل مختلف. بالنسبة للبعض، قد يبدو الأمر رخيصًا، وبالنسبة للآخرين – تمامًا، بالنسبة للآخرين – مبالغ فيه.

لماذا يحدث هذا؟ إذا لم تتبع خطى كتب الاقتصاد المدرسية وتتذكر التعبير الشهير لمؤسس علم الدلالة ألفريد كورزيبسكي، "الخريطة ليست المنطقة"، فسيصبح من الواضح أن "سعر السوق" هو ​​مجرد فكرة مجردة، حيث مستوى هذا السعر في رأس الفرد.

علاوة على ذلك، في كثير من الأحيان، يحكم العملاء على الأسعار - سواء كانت "مرتفعة للغاية" أم لا - بناءً على فكرتهم عما ينبغي أن تكون عليه، ولكن على كيفية تقديمها لهم.

أي أن مستوى "السعر العادل" لكل فرد يتسم بالمرونة التامة ويمكن أن يتغير بسرعة وبشكل كبير اعتمادًا على عوامل مختلفة:

بسبب اللاعقلانية المتأصلة لدى الكثير من الناس عند اتخاذ القرارات،

بسبب عوامل موضوعية ربما لم يكن المشتري على علم بها من قبل، لكنه تعلمها قبل الشراء، وذلك بفضل جهودك في تغيير تصور المشتري للسعر، قبل وأثناء الشراء.

إن نسبية "السعر العادل" ملحوظة بشكل خاص عندما يواجه المشتري عرضًا معينًا لأول مرة. في هذه اللحظة، ليس لديه مستوى محدد من "السعر العادل" لهذا المنتج أو الخدمة، مما يعني أن البائع لديه فرصة لصياغة ذلك لصالحه.

والمثال النموذجي هو الأسعار السياحية. عند الوصول إلى بلد جديد، لا يفهم السائحون، كقاعدة عامة، الأسعار المحلية للسلع والخدمات، وهو ما يستفيد منه رواد الأعمال، في البداية يضعونها مرتفعة للغاية، والتي لن يشتريها السكان المحليون ببساطة.

الأسطورة 2. ينفق جميع المشترين الأموال بشكل اقتصادي متساوٍ
في أذهان العديد من أصحاب الأعمال، يعتبر عملاؤهم نماذج للتفكير العقلاني الذين لا يفعلون شيئًا سوى اختيار أفضل الأسعار المتاحة لهم في السوق. سيقوم كل مشتري تقريبًا بمقارنة عشرات العروض من المنافسين، وعندما يأتون إلى متجر أو مكتب، سيطلبون بالتأكيد خصمًا، ولن يشتروه على الفور أيضًا، ولكنهم سيتشاورون أولاً مع جميع أفراد الأسرة والأصدقاء و حيوانات أليفة.

لكن هذا بالطبع ليس صحيحا. بناءً على المبدأ الذي يقوم الناس على الشراء، يمكن تقسيمهم إلى ثلاث فئات:

أرخص كلما كان ذلك أفضل
أدنى 10-15٪ من المشترين، الذين يعتبر السعر هو المعيار الرئيسي عند الشراء. كلما كان أقل، كلما كان ذلك أفضل. لا يهم أن الجودة أسوأ، فهي ليست جميلة وممتعة من الناحية الجمالية، وأن التسليم سيتعين عليك الانتظار لفترة أطول من المعتاد، وأن نطاق الوظائف والخيارات محدود للغاية. الشيء الرئيسي هو أنه أرخص.

ببساطة، إذا كان هذا المشتري أمام خيار شراء أكواب أو أكواب أو أكواب للمنزل بحيث يكون هناك شيء لشرب الشاي منه، فسوف يقع الاختيار على الخيار الأرخص. لماذا تدفع أكثر إذا لم يكن هناك فرق؟ - يمكنك الشرب من أي من هذه الأوعية.

أفضل جودة بأفضل الأسعار
غالبية هؤلاء الناس هم 75-80٪. وعند الشراء، فإنهم يتبعون أحد نمطي السلوك (حيث يمكنهم التبديل ديناميكيًا بينهما):

احصل على الحد الأقصى للسعر الذي يرغبون (أو قرروا) إنفاقه على منتج أو خدمة معينة.

ابحث عن أقل سعر لتلك المجموعة من الخيارات والخصائص ودرجة الراحة وما إلى ذلك. في الجملة التي حددوها لأنفسهم.

على سبيل المثال، يريد الشخص شراء جهاز كمبيوتر محمول. باتباع النموذج الأول، قرر أنه مستعد لتخصيص 25000 روبل لهذا، ويحاول العثور على العرض الأكثر ملاءمة لهذا السعر. مفيد وفقًا للمعايير التي حددها لنفسه - الموثوقية، وسعة القرص الصلب أو ذاكرة الوصول العشوائي (RAM)، والعلامة التجارية، وما إلى ذلك.

باتباع النموذج الثاني، يقوم أولاً بتحديد الخيارات والوظائف التي يحتاجها، ومن ثم يحاول العثور على جهاز كمبيوتر محمول يلبي هذه المعايير ويناسبه بسعر، وليس بالضرورة الأرخص.

السعر ليس مشكلة (الشريحة المميزة)
أعلى 5-10٪ من العملاء الذين لا يشكل السعر بالنسبة لهم العامل الحاسم عند الشراء. بالمعنى التقليدي، يمكن للمرء أن يقول إنها لا تهمهم. ولكن في الواقع هذا ليس صحيحا تماما. إنه مهم، ليس كمحدد، ولكن كمستوى من المكانة التي يمكنهم تحملها أو يريدون الارتقاء إليها.

العوامل المحددة لهم هي الراحة وتوفير الوقت والجهد والأعصاب وجودة الخدمة والمنتجات والنخبوية والحصرية. وفقط بعد كل هذا – الثمن.

بعض ممثلي هذه الفئة، بالمناسبة، لديهم "الحد الأدنى للسعر" (بدلاً من "السقف") - وهذا هو مستوى أسعار السلع والخدمات التي لا يمكنهم ببساطة شرائها. لأنه يتعارض بشكل أساسي مع صورتهم والانطباع الذي يريدون تركه لدى الآخرين.

لأن من حيث المبدأ، فإنهم لا يشترون بسعر رخيص، ثم يخطئ بعض البائعين بمحاولة تقديم شيء لهم من هذه الفئة السعرية أو التركيز على الخصم الذي يمكنهم تقديمه.

من هذا يتبع نتيجة واحدة مثيرة للاهتمام: وجود عروض رخيصة فقط في مجموعتك، تفقد تلقائيا العملاء الأكثر دفعا الذين لن يأتوا إليك ببساطة، بغض النظر عن كيفية الإعلان. في معظم الحالات، لن يشتري العملاء المميزون ببساطة في نفس المكان مثل أي شخص آخر، ومن الضروري بالنسبة لهم فتح منافذ منفصلة وتنظيم مناطق VIP وحتى إطلاق علامات تجارية جديدة.

والآن الشيء الأكثر إثارة للاهتمام: يمكن لنفس الشخص في مجالات مختلفة من الحياة أن يتصرف كعميل لأي من هذه الأنواع. على سبيل المثال، لا يجوز له أن يبخل هوايته ويشتري كل خير، دون النظر إلى السعر. عند شراء الملابس، كن مشترياً من الفئة الثانية. وعندما يتعلق الأمر بالطعام، كن متواضعًا تمامًا، وتناول الوجبات السريعة وشراء الطعام من السوق.

يجب أن يؤخذ هذا أيضًا في الاعتبار لأنه مع بعض الجهد، يمكنك تشجيع هؤلاء الأشخاص على التصرف بنمط تسوق أكثر فائدة لك عندما يأتون إليك.

الأسطورة 3. الرخيص يعني الجاذبية
نعم، في معظم الحالات، تكون الأسعار المنخفضة بمثابة نوع من المغناطيس للمشترين. ولكن في بعض الحالات، على العكس من ذلك، يمكن أن يسببوا ضررا.

إذا لم يكن الشخص على دراية جيدة بالمنتج أو الخدمة التي يرغب في شرائها، أو لا يعرف معايير تقييم جودتها، أو ليس لديه طريقة سهلة لتحديدها، فغالبًا ما يصبح السعر هو المعيار. للاختيار الصحيح. وعلاوة على ذلك، فإن المعيار الوحيد. "غالي يعني جيد (الجودة)."

ومثال واضح على ذلك ما قدمه روبرتا سيالديني في كتابه "سيكولوجية التأثير". واجه صديقه، الذي افتتح متجرًا للمجوهرات الهندية، مشكلة: لم يتم بيع مجموعة من المجوهرات الفيروزية عمليًا، على الرغم من كل جهود البائعين أو التغييرات في عرض البضائع (نقل الرفوف معهم إلى وسط المتجر). الكلمة المبيعات).

وبعد ذلك، قبل مغادرتها إلى مدينة أخرى، تركت البائع، في حالة من اليأس، رسالة تقول "اضرب في ½ سعر كل قطع الفيروز" على أمل التخلص من "الفيروز"، حتى على حساب الخسارة. وعندما عادت بعد بضعة أيام، تفاجأت، ليس بأن جميع الأغراض قد بيعت، بل ببيعها بضعف السعر، حيث كان البائع يقرأ "2" بدلاً من "½". كان المشترون، ومعظمهم من السياح الأثرياء الذين لا يعرفون سوى القليل عن الفيروز، يسترشدون بالصورة النمطية القياسية: "باهظ الثمن = جيد".

مثال كلاسيكي آخر هو ظاهرة العلامة التجارية Chivas Scotch Whisky. ارتفعت مبيعات هذه العلامة التجارية من الويسكي بشكل حاد بعد أن تم تسعيرها بشكل أعلى بكثير من أسعار العلامات التجارية المنافسة. وفي الوقت نفسه، ظلت الويسكي نفسها كما هي تمامًا.

تعتبر أسطورة جاذبية السعر الرخيص خطيرة بشكل خاص عند بيع الخدمات المهنية. معظم الناس على يقين من أن المتخصص الجيد في مجاله، الخبير، لا يمكن أن يكون رخيصًا. الأسعار المنخفضة متاحة فقط للمبتدئين أو المتخصصين الذين ليس لديهم طلب كبير والذين ليس لديهم ما يجذب العملاء سوى السعر المنخفض لخدماتهم. يُنظر إلى السعر المرتفع لخدمات بعض المهنيين على أنه مؤشر على ارتفاع الطلب عليهم، وبالتالي على احترافهم.

الخرافة الرابعة: البيع بسعر أعلى أصعب من البيع بسعر أرخص
أسطورة أخرى شائعة إلى حد ما لا علاقة لها بالواقع. في الواقع، الأمر على العكس من ذلك. هناك ثلاثة عوامل تدحض هذه الأسطورة.

في الأعلى هناك منافسة أقل. أولئك الذين يحاولون التنافس على السعر وبالتالي جذب أكبر عدد ممكن من المشترين هم دائمًا أكثر عددًا بكثير من أولئك الذين يبيعون بأسعار مرتفعة. ولذلك، فإن المنافسة أقل بين هذه الأخيرة بشكل افتراضي.

أو بالأحرى، لا يتم الأمر حسب السعر، بل حسب الفئات الأخرى. والذي، بالمناسبة، لم يعد يستحق التنافس، بل أن يكون مختلفًا. ومن الأسهل القيام بذلك، لأن الشركة لديها المال لخلق الاختلافات - فالمشترون لا يبخلون.

من خلال القتال فقط من أجل الطبقات الدنيا من السوق، لا يتعين عليك التنافس بشدة على السعر فحسب، بل يتعين عليك أيضًا التعامل مع المشترين الذين يوفرون المال حقًا. وجعلهم يدفعون أكثر أصعب بكثير من العملاء المميزين.

إن العثور على عميل لمنتج أغلى بـ 5 إلى 10 مرات لا يكلف 5 إلى 10 مرات أكثر.
بحد أقصى اثنين، وغالبًا ما يكونان نفس الشيء أو أكثر قليلاً. وفي الوقت نفسه، الربح من المبيعات أعلى بكثير. وهذا يعني أنه يمكنك بسهولة إنفاق المزيد من المال على جذب المزيد من العملاء المربحين، لأنه يؤتي ثماره بشكل جيد.

البيع شخصيا أسهل.
أوافق، من المثير للاهتمام للغاية عدم التعامل مع اعتراضات المشتري على السعر أو المساومة معه حول حجم الخصم، ولكن للاختيار من مجموعتك خيارًا مناسبًا لمنتج أو خدمة لمشتري لن يقف وراءه السعر.

الخرافة الخامسة: عند السعر المرتفع، يقل الطلب، وبالتالي ربح الشركة أقل.
نشأت هذه الأسطورة بسبب الرسم البياني المعروف لمنحنى السعر والطلب، والذي بناءً عليه، كلما ارتفع السعر، انخفض الطلب. في الواقع، هذا ليس هو الحال دائما. والمثال على المجوهرات الفيروزية يثبت ذلك بوضوح.

ولكن حتى لو كان هذا صحيحا في حالتك، هناك نقطة أخرى يغفل عنها بعض الناس. باستخدام مخطط السعر والطلب، يمكنك العثور على أكبر حجم مبيعات، لكنه لا يظهر عند مستوى السعر الذي ستحقق فيه الشركة أكبر ربح.

دعونا نعطي مثالا بسيطا. تشتري سلعًا مقابل 700 روبل وتبيعها مقابل 1000 وتجري 400 عملية بيع شهريًا. سيكون حجم المبيعات 400000 روبل، والربح (قبل الضرائب):

(1000 – 700) × 400 = 120.000 روبل.

في الشهر التالي، قررت رفع السعر إلى 1100 روبل، وانخفضت المبيعات إلى 350 وحدة. بدأت المبيعات تصل إلى 385.000 والأرباح:

(1100 – 700) × 350 = 140.000 روبل.

يبدو أن المبيعات قد انخفضت - وسنرى ذلك بوضوح على مخطط السعر والطلب، لكن الأرباح زادت - لن تلاحظ ذلك على الرسم البياني. إذا أخذنا في الاعتبار أن هذا سيقلل من تكاليف تخزين ونقل البضائع، أو خدمة العملاء الفنية أو الضمان، وما إلى ذلك، فقد يتبين أن البيع بسعر أعلى هو أكثر ربحية مما تظهره الحسابات الرياضية الأولية.

وبطبيعة الحال، يتم إعطاء هذا المثال للتوضيح. قد يحدث أيضًا أنه مع الزيادة التالية في الأسعار، سينخفض ​​الطلب كثيرًا مما يؤدي إلى انخفاض الأرباح أيضًا بشكل ملحوظ. وهنا السبيل الوحيد للخروج هو اختبار الأسعار على عملائك والعثور بشكل تجريبي على النسبة المثالية للسعر إلى الربح.

هذه ليست كل الخرافات والأخطاء التسعيرية الموجودة في العقول، يمكنك أنت بنفسك مواصلة هذه القائمة. ومع ذلك، من المفيد أيضًا التفكير في طرق للتأكد من أن السعر لا يلعب دورًا حاسمًا للعملاء عند اختيار المورد.

كيفية الخروج من المنافسة السعرية

بالطبع، هناك عدد قليل جدًا من الطرق للقيام بذلك، ويجب أن يعرف أي مسوق مختص أكثر من اثنتي عشرة منها. سأركز فقط على عدد قليل من الأشياء التي يسهل تنفيذها نسبيًا، والتي لم تكن "مزدحمة" تمامًا وقابلة للتطبيق حتى لو كنت لا تبيع منتجات متميزة.

ابدأ باختبار أسعار مختلفة

أثناء تحليل الأسطورة الخامسة، اكتشفنا أن السعر المنخفض ليس دائمًا الخيار الأفضل. يمكنك تجريبيًا العثور على السعر الذي سيحقق المزيد من الأرباح دون أن يكون الأدنى. وبطبيعة الحال، سوف يستغرق التجريب وقتا طويلا، لكنه يستحق ذلك.

في الوقت نفسه، ليس من الضروري تغيير الأسعار للمجموعة بأكملها مرة واحدة - يمكنك اختبار فئات مختلفة من المنتجات واحدة تلو الأخرى. وليس من الضروري تغييرها لفترة طويلة - اعتمادا على عدد العملاء، يمكن الحصول على نتائج ذات دلالة إحصائية حتى بعد أسبوع أو عدة أيام.

وفي هذه الحالة، لا ينبغي التعامل مع الأرباح المفقودة المحتملة على أنها خسائر، بل على أنها نفقات تسويقية. وهذا أكثر ربحية من تكاليف الإعلان، التي يجب أن تتم بشكل منتظم، لأنه بمجرد العثور على مستويات الأسعار المثالية، فإنها ستدر أرباحًا لفترة طويلة دون تكاليف إضافية.

تنفيذ الواجهة الأمامية والخلفية

لسوء الحظ، لا توجد نظائرها لهذه المصطلحات من ممارسة المسوقين الأمريكيين باللغة الروسية. ومع ذلك، فقد رأى الجميع تقريبًا استخدامها في العديد من الشركات على الأقل.

Frontend هو المنتج الذي يتم الإعلان عنه كثيرًا وتتمثل مهمته الرئيسية في الحصول على عميل: في أغلب الأحيان جذبه بسعر أو مجموعة من المكافآت المرفقة، أو "جذب العميل" إلى منتج معين أو "ربطه" الى الشركة. الواجهة الخلفية هي المنتج الذي يتم من خلاله تحقيق الجزء الأكبر من الربح. نادرًا ما يتم الإعلان عنه أو يتم الإعلان عنه بشكل غير نشط، لأنه يتم بيعه بشكل أساسي لأولئك الذين أخذوا الطعم من الواجهة الأمامية.

هناك أنواع مختلفة من الواجهات الخلفية:

1) إصدار أكثر تقدمًا أو أكثر كفاءة للواجهة الأمامية

بعد استخدام إصدار أبسط، سيرغب جزء معين من العملاء في الحصول على المزيد. وهذا ما نعتمد عليه: هؤلاء العملاء سوف يستردون تكاليف الواجهة الأمامية المباعة بسعر منخفض ويجلبون الربح للشركة.

مثال: كتاب عن البرمجة اللغوية العصبية (FE) والتدريب على نفس الموضوع (BE). قد تكون المعلومات الموجودة في التدريب هي نفسها الموجودة في الكتاب أو حتى أقل، ولكنها تكلف عدة مرات أكثر.

2) إضافة إلى الواجهة الأمامية أو جزء لا يتجزأ منها.

الأمثلة النموذجية هي الطابعات (FE) والخراطيش الخاصة بها (BE)؛ ماكينة حلاقة (FE) وأشرطة قابلة للاستبدال (BE)؛ الهامبرغر في ماكدونالدز (يُباع بسعر التكلفة تقريبًا) والبطاطا المقلية مع الكولا (سعرها أعلى بعدة مرات من التكلفة). يشتري الجميع تقريبًا الكولا، لأن القليل من الناس يرغبون في تناول الهامبرغر جافًا.

3) الدفعات الدورية، رسوم الاشتراك.

سيكونون على استعداد لمنحك منتجًا أو أداة أو جهازًا مجانًا، حتى لو لم تكن رخيصة. ولكنه يؤتي ثماره إذا أصبح العميل مستخدمًا منتظمًا لأي خدمة.

على سبيل المثال: العديد من موفري خدمة الإنترنت وجميع مشغلي شبكات الهاتف المحمول تقريبًا على استعداد لتزويدك بمودم باهظ الثمن بشكل عام فقط لربطك بالاستخدام المنتظم للإنترنت الخاص بهم.

يمكنك العثور على عروض الواجهة الأمامية والخلفية أو التوصل إليها في أي عمل تقريبًا - الشيء الرئيسي هو عدم التغاضي والتفكير في أن "هذا لن ينجح في عملي".

اجعل من المستحيل المقارنة حسب السعر

أفضل طريقة لذلك هي التعبئة والتغليف وتشكيل العبوات ومجموعات منتجاتك. تتمتع استراتيجية التسويق هذه بثلاث مزايا على الأقل:

1) استحالة مقارنة الأسعار

اجمع العديد من المنتجات والخدمات المتوافقة في عرض واحد حتى لا يكون لدى المنافسين أي شيء قريب من ذلك. عندها لن يتمكن العملاء ببساطة من مقارنتك بالسعر، لأنهم لن يكونوا قادرين على تقدير مقدار تكاليف كل مكون من مكونات المجموعة.

إذا قمت أيضًا بإعطاء كل مجموعة اسمًا "جذابًا" ووضعتها لفئة معينة من عملائك، فلن تبرز في السوق بمثل هذا العرض فحسب، بل ستختصر أيضًا عملية اتخاذ قرار الشراء بشكل كبير. عندما يرى العميل أن هذه المجموعة مخصصة له وعنه، فقد تتلاشى مسألة السعر في الخلفية وحتى في الخلفية.

2) زيادة استهلاك منتجات تشكيل العبوات

سيشتري بعض العملاء الحزم بشكل أساسي بسبب مكون أو مكونين أكثر جاذبية لهم. وفي الوقت نفسه، سيتم أيضًا استهلاك المكونات الأخرى للحزمة “حتى لا تختفي الأموال”.

3) توليد دخل إضافي من العملاء الذين يمكنهم دفع المزيد، ولكنهم عادة يدفعون سعرًا ثابتًا للمنتجات، ومن العملاء الذين لا يرغبون في دفع السعر المحدد.

لنتخيل أنك تبيع عضوية في صالة الألعاب الرياضية لمدة ستة أشهر مقابل 6000 روبل. إنهم يشترون اشتراكًا، وأنت تحقق ربحًا - يبدو أن كل شيء على ما يرام... ولكن ليس تمامًا. لأن هناك مشكلتين:

1) هناك عدد معين من الأشخاص الذين سيشترون اشتراكًا إذا كان يكلف 4500 روبل، لكنهم لا يشترونه مقابل 6000 روبل لأنهم يعتقدون أنه مكلف للغاية بالنسبة لهم. حتى عند هذا السعر، ستحقق ربحًا (وإن كان أقل من السعر العادي)، لكن لا يمكنك ببساطة تخصيص السعر لكل عميل.

2) هناك أيضًا مشترين يشترون الاشتراك بسعر أعلى، على سبيل المثال، مقابل 7500 روبل، لكنهم يشترون فقط مقابل 6000. هذا هو. من حيث المبدأ، فإنك لم تحصل على الربح الذي كان من الممكن أن تحصل عليه.

تعمل عملية التجميع على تجنب هذا التباين في عمليات إعادة التعيين، مما يؤدي إلى الوصول إلى عدد أكبر من العملاء مقارنةً بسعر ثابت للمنتجات المختلفة. كيف يتم تحقيق ذلك؟

لنفترض أن لديك عميلين. سيدوروف على استعداد لدفع 5000 و 8000 روبل على التوالي مقابل تذكرة دخول إلى صالة الألعاب الرياضية وحمام السباحة لمدة ستة أشهر. وإيفانوف - 3000 للصالة الرياضية و 9000 لحمام السباحة (ربما يكون مجرد معجب كبير بالسباحة، لكنه لا يمانع في تمديد عضلاته في صالة الألعاب الرياضية، ولكن مقابل القليل من المال).

إذا قمت بدمج هاتين الخدمتين في حزمة بقيمة 12000 روبل، فيمكنك بيعها لكل من Sidorov و Ivanov بمبلغ مبيعات إجمالي قدره 24000. ومن المثير للاهتمام أن كل من العميلين سيعتبر أنه دفع أكثر مقابل المنتج الموجود في الحزمة. أنه يحتاج، وأقل - مقابل مبلغ إضافي. إذا تم بيع الاشتراكات بشكل فردي مقابل 6000، فلن يصبح سيدوروف ولا إيفانوف عملاء، وسوف تخسر الربح.

كسب الثقة

هناك العديد من الشركات التي يرغب عملاؤها في دفع المزيد فقط لتوفير جودة متسقة. في الواقع، الناس على استعداد لدفع مبالغ زائدة قليلاً (وأحياناً الكثير) مقابل الثقة في نتيجة عالية الجودة، لأن تصحيح نتيجة منخفضة الجودة سيكلف عدة مرات أكثر من المدخرات. أمثلة في كل خطوة - خدمات السيارات، وصالونات التجميل، والاستشارات، والخدمات القانونية، وما إلى ذلك.

وفي الوقت نفسه، لا فائدة من جودة الإعلان، لأن العملاء يتوقعونها بشكل افتراضي ومن الجميع. يجب إظهار الجودة وتسليمها. "لجذب" العميل في البداية إلى شركتك، يمكنك استخدام اختبارات القيادة، وإستراتيجية الواجهة الأمامية والواجهة الخلفية، والأسعار الجذابة لعملية الشراء الأولى، وما إلى ذلك.

الاستعجال والسرعة

كثيرون على استعداد لدفع مبالغ زائدة بشكل كبير (أحيانًا عدة مرات) لمجرد أنهم سيحصلون على المنتج أو الخدمة المقدمة بشكل أسرع. يمكنك تقديم مثل هذا الخيار بشكل منفصل أو جعله نموذج عملك الرئيسي (مثل DHL أو FedEx، التي تتقاضى رسومًا أعلى بعشر مرات من البريد العادي، وتؤدي نفس الوظائف بشكل أساسي).

ضمانات

إن وجود ضمانات للمنتج أو الخدمة يزيل طبقة كبيرة جدًا من شكوك العملاء ويسهل عملية البيع بشكل كبير. بعد كل شيء، الضمان هو تحمل مخاطر الشراء من العميل لنفسك. وخاصة ضمان استعادة الاموال.

لكن، لسبب ما، يحاول الجميع التزام الصمت بشأن الضمانات أو ذكرها بشكل متواضع، وبخط صغير، فقط لأن القانون يلزمهم بذلك. وعبثًا، لأنه حتى لو، بسبب العلاقات العامة النشطة، فإن الضمان الذي لا يملكه منافسوك أو الذي يصمتون عنه مثل السمكة، يزيد عدد العائدات، فإن الزيادة في الخسائر الناتجة عن ذلك يتم تعويضها أكثر من زيادة الربح بسبب تدفق العملاء إليك.

من الصعب تصديق الكلمات، ولكن بعد إجراء حسابات بسيطة، يتفاجأ الكثيرون بأنها في الواقع أكثر ربحية.

برنامج فردي، التخصيص

إذا كان من الممكن في شركة تحتوي على منتجات وخدمات متشابهة نسبيًا تخصيص شيء ما لعميل معين أو فئة معينة من العملاء، فإن الأمر يستحق القيام به. في بعض الأحيان يكون الناس على استعداد لدفع ثمن الحلول الفردية عدة مرات أكثر من الحلول القياسية، على الرغم من أن هذا التخصيص لا يتطلب الكثير من الوقت والمال والموارد الأخرى من البائع.

هناك أيضًا طرق مثيرة للاهتمام لجعل السعر ليس العامل الأكثر أهمية عند الشراء، مثل التخصص الضيق، والمبيعات المغلقة، والتجارب الفريدة، وتوفير الراحة، ومقارنة التفاح بالتماسيح وغيرها، ولكن طول المقال ببساطة لا يسمح لنا بذلك الحديث عنهم جميعا.

خاتمة

أحد قوانين التسعير هو أن العملاء المختلفين يعينون قيمًا مختلفة لمنتجك. يتيح لك فهم ذلك التخلص من معظم الخرافات المتعلقة بالتسعير. ويجب أن تكون إحدى المهام المهمة لتسويق الشركة هي إضافة قيمة إلى المنتج باستخدام طرق مختلفة (على سبيل المثال، تلك الموصوفة أعلاه) وتقديمه بكفاءة إلى العميل. ومن ثم يتم ضمان حصول الشركة على تدفق جيد للأرباح وتوافر الفرص المالية لمزيد من التطوير.

وبعبارة أخرى، وصف الواقع ليس هو الواقع نفسه. أو فيما يتعلق بعلم النفس البشري: معتقدات الناس عن الواقع ومعرفتهم بالظواهر ("الخريطة") ليست الحقيقة نفسها أو كل الظواهر التي قد يعرفون عنها ("الإقليم").

إحدى الطرق الحاسمة لزيادة القدرة التنافسية لمنظمة تجارية هي آلية التسعير المثلى وتحديد العوامل التي تؤثر على تحديد سعر المنتج. يحدد مستوى سعر البيع بشكل مباشر القدرة التنافسية السعرية للمنتج.

وبناء على أهداف عمله يحدد البائع لنفسه نظاماً من أهم مؤشرات الأداء التي ينوي تحقيقها. واستنادًا إلى النظام المدمج، يتم ترتيب المهام وتشكيل سياسة التسعير الخاصة بالبائع. يتم توفير حل هذه المشاكل من خلال آلية التسعير. كقاعدة عامة، تهدف المنظمات التجارية إلى الإدارة التجارية.

وتتضمن منهجية آلية التسعير ما يلي:

1. سياسة التسعير – الأهداف العامة التي ينوي البائع تحقيقها من خلال بيع البضائع بأسعار محددة.

2. استراتيجية التسعير هي خطة عمل عامة متفق عليها من مجموعة من أهم القرارات، والتي بفضلها يتم تنفيذ سياسة التسعير عمليا.

تم العثور على التنفيذ العملي لسياسة الأسعار في استراتيجية التسعير، عند اختيار البائع الذي يجب أن يأخذ في الاعتبار العديد من العوامل الخارجية والداخلية التي تحدد آلية التسعير (الشكل.).

رسم. العوامل التي تحدد آلية التسعير

تظهر الأبحاث أنه كلما كانت المعلومات أكثر دقة والتحليل الأكثر تفصيلاً للعوامل في المجمل، كلما كان اختيار استراتيجية التسعير أكثر فعالية وبأقل المخاطر. كما يترك العنصر الديناميكي لتطوير العمليات الاقتصادية بصماته. بمعنى آخر، يجب أن تكون استراتيجية التسعير تحت المراقبة المستمرة من أجل الاستجابة السريعة لأدنى التغيرات والانحرافات في هذه العوامل. يوضح الشكل العوامل الأكثر شيوعًا وأهمية، ومع ذلك، عند تشكيل استراتيجية التسعير، يجب على كل بائع أن ينطلق من تفاصيل أعماله وقدراته الفردية، وبالتالي فإن قائمة العوامل المحددة هذه ليست مغلقة، ولكن يمكن ويجب توسيعها وفقًا لتقديرك من البائع.

الخوارزمية لتشكيل استراتيجية التسعير هي كما يلي:

1. الحصول على معلومات عن العوامل التي تحدد آلية التسعير بكافة الوسائل المتاحة للبائع والتي لا تتعارض مع التشريعات الحالية. يوصى كقاعدة عامة بتقديم المؤشرات والنتائج المدروسة في شكل جداول تحتوي على بيانات رقمية ورسوم بيانية ورسوم بيانية واختبارات واستبيانات، وكذلك في شكل عرض تحليلي لفظي للمادة.

2. التحليل الاستراتيجي للمعلومات الواردة على المستويات التالية:

· على مستوى الاقتصاد الكلي، ما يسمى بالمستوى الكلي داخل الدولة والعلاقات الاقتصادية الخارجية؛

· على المستوى الإقليمي (المنطقي، القطاعي)، ما يسمى بالمستوى المتوسط؛

· على مستوى البائع، ما يسمى بالمستوى الجزئي.

3. الموافقة المباشرة على خطة عمل عامة متفق عليها على المدى الطويل من مجموعة من أهم القرارات بما يتفق مع أهداف سياسة الأسعار، أي تشكيل استراتيجية التسعير.

رسم.خوارزمية لتشكيل استراتيجية التسعير

يمكن وصف التوجهات الأساسية لاستراتيجية التسعير لدى البائع من الناحية النظرية بثلاث طرق:

1. يتم تحديد السعر تحت القيمة الاقتصادية للمنتج، ونسبة السعر (P) إلى القيمة (C) أقل من واحد (P/C)<1) .

2. يتم تحديد السعر على مستوى القيمة الاقتصادية للمنتج، فنسبة السعر (P) إلى القيمة (C) تساوي واحد (P/C=1).

3. تم تحديد السعر أعلى من القيمة الاقتصادية للمنتج، ونسبة السعر (P) إلى القيمة (C) أكبر من واحد (P/C>1).

ومع ذلك، فإن مفهوم قيمة المنتج ذاتي تمامًا، ويعتمد على الفرد والعامل البشري. مما لا شك فيه، عند تشكيل استراتيجية التسعير، تترك البيئة التنافسية بصمة كبيرة، لذلك، مع تطور علاقات السوق، يكون مزيج التوجهات تجاه كل من المشتري والمنافسين ذا صلة بشكل موضوعي. في بعض الحالات، على سبيل المثال، في سوق متقدمة لمجموعة مماثلة من السلع في بيئة تنافسية شديدة، يكون مفهوم القيمة الاقتصادية مطابقًا لسعر المنافسين. في النظرية الاقتصادية، تسمى الاستراتيجيات التي تعتمد على نسبة السعر إلى القيمة الاقتصادية للمنتج (أو سعر المنافسين) بالاستراتيجيات التنافسية.

طاولة. استراتيجيات التسعير التنافسي

	نوع الاستراتيجية	نسبة السعر إلى القيمة،	شروط مرونة الطلب السعرية	شروط التنفيذ الناجح للاستراتيجية	توفير إجمالي الدخل والأرباح
	استراتيجية التسعير المتميزة (استراتيجية "قشط القشدة"، استراتيجية "الاسترجاع السريع للأموال"، استراتيجية "الحصاد")	أكثر من واحد (سعر أعلى)		شريحة ضيقة من المشترين المذيبين الجودة العالية والتفرد للمنتج	ربحية مبيعات عالية
	استراتيجية اختراق الأسعار (استراتيجية "حماية الأسعار"، استراتيجية الاختراق/التنفيذ في السوق، استراتيجية "الضغط على المنافسين")	أقل من واحد (سعر أقل)		سوق المنافسة الاحتكارية حجم كبير من البضائع انخفاض حصة التكاليف المتغيرة في سعر المنتج الحد الأقصى لشريحة المشتري يمكن مقارنة خصائص المنتج قبل الاستهلاك.	حجم المبيعات و مزاحمة المنافسين
	الاستراتيجية المحايدة (اتبع استراتيجية القائد)	يساوي واحد		أسواق المنافسة الاحتكارية أو الحرة السلع اليومية	استقرار المبيعات

تتمتع كل استراتيجية بعدد من المزايا والعيوب، والتي تم تصنيفها وفقًا للمهام التي يتم حلها وظروف العمل. وبالتالي، من بين مزايا استراتيجية التسعير المتميز، يتم تسليط الضوء أيضًا على ما يلي:

1. يكون وجود قيد الطلب ذا صلة عندما يكون البائع غير قادر على تلبيته عند المستوى المحدد.

2. خلق "صورة" لمنتج عالي الجودة أو مرموق، وبالتالي تزداد سمعة بائع المنتج، ويضمن طلب العملاء في المستقبل.

3. توافر احتياطي، إذا لزم الأمر، لتخفيض "غير مؤلم" في سعر المنتج.

ومع ذلك، فإن العيوب الرئيسية لهذه الاستراتيجية هي ما يلي:

1. يجب أن يتمتع المنتج حقًا بقيمة / فائدة / جودة عالية (طبيعية وصناعية)، بالإضافة إلى طلب المستهلك.

2. الربحية العالية للمبيعات تجذب المنافسين، مما يدفعهم إلى اتخاذ إجراءات للتغلب على هذا القطاع من السوق.

مع تطور السوق، تظهر تعديلات مختلفة على استراتيجيات التسعير التنافسية. على سبيل المثال، في استراتيجية اختراق الأسعار، يتم التمييز بين استراتيجية تسوية الأسعار (استراتيجية "قائد المبيعات الخاسر" أو استراتيجية "منتج الطعم")، وجوهرها هو تحديد السعر لنوع معين من المنتجات المعروفة لدى الناس. العملاء بمستوى أقل بكثير من أسعار المنافسين وذلك لجذب العملاء لشراء سلع أخرى. يتم استخدام هذه الإستراتيجية من قبل تجار التجزئة الذين لديهم مجموعة واسعة من المنتجات بالإضافة إلى حملة إعلانية ضخمة (الأجهزة المنزلية والقرطاسية ومتاجر الكتب).

إن تعديل استراتيجية تسعير الأقساط هو استراتيجية الأقساط المتدرجة، مما يعني تحديد الأسعار بعلاوة متناقصة بشكل منفصل على أسعار السلع التي تكمل بعضها البعض. وهذا يزيد من المبيعات ويصل إلى شرائح عملاء جديدة. تعديل آخر لاستراتيجية التسعير المتميز هو استراتيجية الإرهاق، حيث يتم تحديد سعر مرتفع خلال مرحلة طرح منتج جديد في السوق، ومع نمو السوق والمنافسة، سينخفض ​​السعر بعد ذلك.

بالإضافة إلى التعديلات المذكورة، يتم تصنيف التعديلات الأخرى لاستراتيجيات التسعير التنافسية في الأدبيات الاقتصادية. وهكذا، فيما يتعلق بمستوى السعر ومستوى القيمة الاقتصادية (الجودة)، فإن هناك تمايزاً وفق عدة استراتيجيات تسعيرية، ما يسمى بمكعب نسبة السعر إلى القيمة الاقتصادية، والذي يستخدم عند تحديد السعر لمنتج جديد منتج مقلد. وبناء على هذا التمايز يتم تحديد استراتيجية المنافس الرائد ومن بين الثمانية المتبقية يتم اختيار استراتيجية تسعير لمنتج مقلد جديد وفقا للحجم الذي تم تحليله ومعدل نمو السوق لكل من استراتيجيات المكعب التسعة والمحددة المنافسين داخل كل واحد منهم.

طاولة ?. تعديلات على استراتيجيات التسعير التنافسي

ومن الضروري الانتباه إلى حقيقة أن المصادر الاقتصادية تستخدم مصطلحات مختلفة للدلالة على استراتيجيات التسعير. يصف مصطلح "الطريقة" أو "النهج" المستخدم غالبًا المعنى المنطقي أو الوضع لاستراتيجيات التسعير المنظمة في هذه الدراسة. ولذلك، من المهم فهم المعنى الكامن في كل تعريف، والذي سيسمح لك بتبرير التوجهات ذات الأولوية لآلية التسعير بشكل فعال.

يتطلب تنوع الأوضاع الاقتصادية، وظروف عمل البائع، وطلب المستهلك تعديلات إضافية على استراتيجيات التسعير التنافسية. يتم عرض تنظيم استراتيجيات التسعير الرئيسية في الشكل.

رسم؟. نظام استراتيجية التسعير

كقاعدة عامة، فقط مجموعة من استراتيجيات التسعير التنافسية والمتباينة، بناءً على ظروف عمل محددة، هي التي تضمن فعالية مجموعة من التدابير والإجراءات لتحديد الأسعار وإدارتها.

يتم تحديد أسعار غير متساوية لنفس السلع وفقًا لاستراتيجية التسعير التفاضلي، والتي بدورها يتم تصنيفها إلى عدد من الاستراتيجيات المنفصلة.

إستراتيجيةالتمييز في الأسعارتعتمد على تجزئة السوق وفقا لمعايير المنتج والمستهلك ولها تعريفات (أسماء) مختلفة في الأدبيات الاقتصادية، مثل: استراتيجية الخصم في السوق الثانوية، استراتيجية سعر الإغراق، استراتيجية تمايز الأسعار الأفقية.

استراتيجية التسعير حسب شريحة العملاء- نوع فرعي من استراتيجية التمييز السعري - يحدد أسعارًا مختلفة لنفس النوع من المنتج اعتمادًا على القوة الشرائية. ومن الأمثلة الصارخة على تطبيق مثل هذه الاستراتيجية تعريفات الكهرباء للسكان (الأفراد) والمنظمات (الكيانات القانونية). ومن المعروف أن هذه التعريفات بالنسبة للسكان أقل بكثير من تلك الخاصة بالمنظمات.

نفس تعريفات الكهرباء بمثابة مثال لآخر استراتيجيات التسعير اعتمادا على عامل الوقت، عندما يتم قياس الكهرباء المستهلكة باستخدام عدادات خاصة ثنائية التعريفة تسجل بشكل منفصل الاستهلاك النهاري والليلي، وبالتالي تكون تعرفة الكهرباء في الليل أقل منها في النهار. وبالتالي يقوم البائع بتوزيع الحمل على شبكة الكهرباء خلال النهار والليل، مما يحفز المشترين على استهلاك المزيد من الكهرباء في الليل. وهذا مثال واضح على حقيقة أنه يمكن تطبيق استراتيجيات تسعير متباينة مختلفة في وقت واحد على نفس النوع من المنتج (في هذه الحالة، الكهرباء)، بشرط ألا تكون استراتيجيات حصرية بشكل متبادل.

استراتيجيات التسعير على أساس جودة الخدمة وشكل تسليم المنتجتعكس اختلافات طفيفة في مظهر المنتج بينما تتسبب في نفس الوقت في تغيير كبير في السعر. على سبيل المثال، سعر البضائع في تغليف الهدايا أعلى بكثير.

مفهوم استراتيجيات التسعير الجغرافية(تعريف/اسم آخر هو استراتيجية تمايز الأسعار الرأسية) يتحدث عن نفسه. يتم تمييز الأسعار حسب المسافة الجغرافية بين المشتري والمنتج. القيم القطبية هي الأسعار التي تعتمد بشكل مباشر على المسافة - استراتيجية تسعير تعتمد على نقطة التسليم الأساسية - أو لم يتم إنشاء مثل هذا الاعتماد على الإطلاق - استراتيجية أسعار موحدة. تسليم البضائع إلى المناطق النائية ينطوي على تكاليف نقل أعلى من المناطق القريبة من البضائع (البائع)، وبالتالي ارتفاع أسعار البضائع. ومع ذلك، فإن تمرير تكاليف النقل المتزايدة إلى المشترين في المناطق النائية ليس من المستحسن دائمًا، لأن ذلك قد يؤدي إلى خسارة شريحة كبيرة من المشترين، خاصة عندما يكون هناك بائعون آخرون منافسون في المنطقة. لذلك، عند توريد البضائع في وقت واحد إلى مناطق جغرافية مختلفة، يمكن استخدام استراتيجية تسعير واحدة أو إقليمية.

رسم. تصنيف استراتيجية التسعير المتمايزة

استراتيجية التسعير بسعر واحد- تحديد سعر موحد لجميع المشترين مع توزيع تكاليف تسليم البضائع بغض النظر عن مكان المشتري كجزء من السعر المحدد للبضائع. وهذا يعني، في الواقع، أن بعض المشترين "يدفعون أكثر من اللازم" (P/C ≥ 1)، في حين أن آخرين "يدفعون أقل من اللازم" (P/C ≥ 1). تم استخدام استراتيجية التسعير هذه سابقًا لتعريفات استهلاك الغاز الطبيعي.

استراتيجية التسعير الإقليمية (المنطقية، القطاعية).يتضمن تقسيم سوق المشتري إلى مناطق جغرافية (شرائح، مناطق). بالنسبة للمشترين من كل قطاع، يتم تحديد سعر واحد للسلع، بغض النظر عن موقعها داخل منطقة معينة. تُستخدم استراتيجية التسعير هذه حاليًا لتعريفات استهلاك الغاز الطبيعي.

استراتيجية التسعير على أساس نقطة التسليم(على أساس الشحن) - تحديد سعر البضاعة لجميع المشترين مع توزيع تكاليف تسليم البضاعة، بغض النظر عن مكان الشحن الفعلي للبضائع. أساس الشحن أو النقطة الأساسية - موقع جغرافي مشروط محدد للبضائع المشروطة حسب اختيار البائع. ومن هذه النقطة، يتم تحديد جميع التكاليف التي يتحملها البائع لتسليم البضاعة إلى موقع كل مشتري، بغض النظر عن المكان الفعلي لإرسال البضاعة. في بعض الحالات، يتفق البائعون المتنافسون، من أجل القضاء على المنافسة السعرية فيما بينهم، على أساس شحن واحد، لأنه في هذه الحالة لا تختلف أسعار المنافسين بسبب تكاليف النقل. على وجه الخصوص، غالبًا ما يستخدم البائعون هذه الإستراتيجية عند بيع المواد الخام أو المنتجات الهندسية الثقيلة. ومع ذلك، في بعض البلدان، مثل الولايات المتحدة، يتم حظر بعض أساليب التسعير التي تخلق منافسة غير عادلة باعتبارها انتهاكًا لقوانين مكافحة الاحتكار.

استراتيجية التسعير "نقل البائع" -يتضمن تحديد سعر اعتمادًا على الالتزامات التعاقدية للبائع والمشتري لتوزيع التكاليف المرتبطة بنقل البضائع. يمكن للطرفين الاتفاق على أن يتحمل البائع جميع تكاليف تسليم البضائع، وأن يتحمل المشتري هذه التكاليف. ومن الناحية العملية، هناك حالات مختلفة لتقاسم تكاليف تسليم البضائع بين البائع والمشتري. ومن الواضح أن سعر المنتج يتناسب طرديا مع حصة البائع في هذه التكاليف. تعد استراتيجية التسعير هذه لتخصيص تكاليف النقل والتكاليف ذات الصلة هي الأكثر شيوعًا. وترتبط هذه الاستراتيجية بشكل خاص بعمليات التجارة الخارجية، وذلك بسبب المسافات الكبيرة وإمكانية عبور البضائع عبر حدود الدول والبلدان المختلفة. في هذه الحالة، يسترشد البائع والمشتري بالمعايير المقبولة عمومًا للقواعد الدولية لتفسير مصطلحات التجارة "INCOTERMS" (منشور غرفة التجارة الدولية 2000، رقم 560)، والتي تناقش الخيارات النموذجية والأكثر شيوعًا لـ حقوق والتزامات البائع والمشتري، وكذلك تفسير المصطلحات المستخدمة فيما يتعلق بنقل البضائع.

وفي القواعد الدولية لتفسير المصطلحات التجارية "INCOTERMS" تنص القاعدة رقم 560 على ما يلي: "تنقسم جميع المصطلحات إلى أربع فئات، بدءاً من الحالة التي يقوم فيها البائع بتسليم البضاعة إلى المشتري مباشرة في مقره (شروط المجموعة "هـ" - مصطلح E - أعمال EX)، وفقاً لشروط المجموعة الثانية، يتعهد البائع بوضع البضاعة تحت تصرف الناقل، والتي يقدمها المشتري (شروط المجموعة F - FCA، FAS وFOB)، وفقًا لشروط المجموعة الثالثة "C"، يتعهد البائع بالدخول في عقد النقل، ولكن دون تحمل مخاطر الخسارة العرضية أو الضرر الذي يلحق بالبضائع أو أي تكاليف إضافية بعد تحميل البضائع (شروط المجموعة C - CFR وCIF وCIP) وأخيرًا شروط المجموعة D، وفقًا لـ حيث يتحمل البائع جميع التكاليف ويتحمل جميع المخاطر حتى يتم تسليم البضائع إلى بلد المقصد (DAF، DES، DEQ، DDU & DDP)."

إن الفهم الصحيح من قبل الأطراف لحقوقهم والتزاماتهم، والتنفيذ المناسب للمستندات، وقبل كل شيء، اتفاقية التوريد مع الإشارة الكاملة الإلزامية لشروط التسليم وسعر البضائع، سيساعد على تجنب الخسائر المختلفة وتكاليف المواد والتقاضي ليس فقط للبائع، ولكن أيضا للمشتري. على سبيل المثال، حكمت المحكمة لصالح أطراف معاملة التجارة الخارجية ضد مصلحة الجمارك. وقد أدى هذا الأخير، بقرار من المحكمة، إلى زيادة القيمة الجمركية للبضائع المستوردة بشكل غير معقول بمقدار تكاليف النقل وتكلفة التعبئة والتغليف، حيث أن أطراف عقد التجارة الخارجية قد أدرجوا بالفعل هذه المبالغ في سعر المعاملة، مسترشدين وفقًا لقواعد مصطلحات التجارة الدولية، بالإضافة إلى ذلك، تم تعديل وزن المنتجات المستوردة بشكل قانوني وفقًا لمبلغ الخسارة الطبيعية (قرار FAS West Siberian District بتاريخ 23 مارس 2006 N F04-1218/2006 (20920-A67-19) في الحالة N A67-2906/05).

وبالتالي، فإن تنظيم استراتيجيات التسعير يسمح لنا بتحديد خطة عمل بأقل قدر من المخاطر، وتقييم احتياجات وقدرات جميع موضوعات آلية التسعير. بناءً على الاستراتيجية، يتم تطوير تكتيكات التسعير - وهو نظام من التدابير العملية المحددة ومجموعة من الإجراءات التي تضمن تنفيذ الاستراتيجية المختارة لإدارة أسعار السلع، بناءً على الوضع الحالي للسوق في لحظة معينة بما في ذلك تنفيذ أهداف البائع في كل سوق ولكل منتج لفترة زمنية معينة. أيضًا، من أجل تنفيذ استراتيجية التسعير المختارة، يتم تحديد منهجية تكوين السعر - وهي عبارة عن مجموعة من الأساليب والتوصيات والأدوات والأدوات المحددة في إطار المنهجية الحالية لآلية التسعير.

المنشورات العلمية (المقالات والدراسات) مع الكلمات الرئيسية التسعير ، نشرته دار نشر الاقتصاد الإبداعي (وجد: 42 للفترة من 2000 إلى 2019).

1. كوستين ك.ب.، بولينتسيف ب.س.
// الاقتصاد الإبداعي. (رقم 4 / 2019).
يقدم المقال الخطوط العريضة لدورة تدريبية لتطوير المهارات في تطبيق أساليب إدارة الإيرادات في الممارسة العملية. تم إعداد الخطة التفصيلية وفقًا لمبادئ أساليب التدريس النشطة، والتي تتضمن تزويد الطلاب بالمعلومات العامة. يرتبط الجزء النشط بدراسة مستقلة للمواد التي توضح تطبيق أساليب إدارة الإيرادات، ومهمة إدارية تهدف إلى تطوير مبادئ تشغيل شركة طيران روسية من أجل تحسين مؤشرات الأداء.

كوستين ك.ب.، بولينتسيف ب.س. استخدام أساليب التعلم النشط لتطوير المهارات في تطبيق تقنيات إدارة الإيرادات في الاتحاد الروسي // الاقتصاد الإبداعي. – 2019. – المجلد 13. – العدد 4. – ص. 791-810. - دوى: 10.18334/ce.13.4.40512.

2. سيروتكين في إيه، سكورين إيه في، رومانوفا إيه إي.
// استراتيجيات الإسكان. (رقم 1 / 2019).
السوق العقاري هو آلية يتم من خلالها ربط الحقوق والمصالح وتحديد أسعار العقارات. تتناول هذه المقالة مشكلة تغيير أجيال المشترين باعتبارها إحدى المشاكل الرئيسية في تطوير سوق العقارات الأولية. واستنادا إلى العوامل التي تم تحليلها والتي لها تأثير كبير على تشكيل أسعار المساكن في السوق الأولية، تم تحديد العلاقة بين السبب والنتيجة لهذه المشكلة. قام المؤلفون بتحليل التغيرات في المؤشرات الديموغرافية وتأثيرها على سوق العقارات السكنية. يعتمد الطلب على العقارات السكنية على القوانين العامة لعمل اقتصاد السوق ويتم التعبير عنه على النحو التالي: زيادة الطلب تؤدي إلى ارتفاع الأسعار، وغيابها يؤثر على انخفاضها. لقد تم الكشف عن العلاقة بين العرض والطلب. يتم أيضًا أخذ المستهلكين الرئيسيين لسوق العقارات الأساسي وتفضيلاتهم الاستهلاكية في الاعتبار.

سيروتكين في إيه، سكورين إيه في، رومانوفا إيه إي. تأثير الديموغرافيا على تكوين سعر العقارات الأولية // استراتيجيات الإسكان. – 2019. – المجلد 6. – العدد 1. – ص. 109-124. - دوى: 10.18334/zhs.6.1.40590 .

3. Karavaeva IV، Lev M.Yu.
// قضايا الاقتصاد الابتكاري. (رقم 1 / 2019).
ويحلل المقال أسباب ظهور مفهوم السعر العادل من منظور تاريخي في التعاليم الاقتصادية لمختلف المدارس والأديان. ويبين تاريخ التعاليم الاقتصادية أن مشكلة الأمن في العصور القديمة، منذ عصور ما قبل المسيحية، على سبيل المثال، في الفلسفة القديمة، كانت تعتبر مشكلة علاقة الأمن بالعلاقات الاقتصادية والسياسية، وتمت محاولة حلها. الكشف عن دورها في الحياة العامة.
يكشف المؤلفون، استناداً إلى التعاليم الاقتصادية ما قبل المسيحية، والمصادر المسيحية والإسلامية المبكرة، عن مفهوم "السعر العادل"، ويقدمون قراءة جديدة لتاريخ التعاليم الاقتصادية، والتي يمكن أن تساعد في التغلب على الصعوبات التي نشأت منذ بداية عصر النهضة. تحرير الأسعار والاستمرار في الطريق إلى الحالة الراهنة للتنمية الاقتصادية، في التغلب على الحواجز الثابتة، مثل: التضخم، وانخفاض الدخل، وانخفاض نمو الناتج المحلي الإجمالي، والفوائد المصرفية غير الواقعية.
يُقترح تحديد أسعار التجزئة للمنتجات الغذائية ذات الأهمية الاجتماعية ذات الضرورة الأساسية في المرحلة الأولى من تطور المجتمع الروسي الحديث، مثل، على سبيل المثال، تغليف منتجات التبغ، خاصة وأن الأسعار، على عكس التبغ، لا تزال مجانية وغير منظمة.

يُقترح تحديد أسعار التجزئة للمنتجات الغذائية ذات الأهمية الاجتماعية ذات الضرورة الأساسية في المرحلة الأولى من تطور المجتمع الروسي الحديث، مثل، على سبيل المثال، تغليف منتجات التبغ، خاصة وأن الأسعار، على عكس التبغ، لا تزال مجانية وغير منظمة.

Karavaeva IV، Lev M.Yu. السعر العادل في نظام تكوين الأمن الاقتصادي: الجانب التاريخي // قضايا الاقتصاد الابتكاري. – 2019. – المجلد 9. – العدد 1. – ص. 193-206. - دوى: 10.18334/vinec.9.1.39764 .

5. دزيوبا ​​أ.ب.، سولوفيوفا آي.أ.
// الأسواق العالمية والهندسة المالية. (رقم 1 / 2018).

دزيوبا ​​أ.ب.، سولوفيوفا آي.أ. الإدارة المتكاملة المعتمدة على الأسعار للطلب على موارد الطاقة من كبار المستهلكين // الأسواق العالمية والهندسة المالية. – 2018. – المجلد 5. – رقم 1. – دوى: 10.18334/grfi.5.1.39065.

6. كوستين ك.ب.، بولينتسيف ب.س.
// ريادة الأعمال الروسية. (رقم 2 / 2018).
ويرد تحليل مقارن لسوق النقل الجوي الأوروبي. واستنادا إلى البيانات المتعلقة بأنشطة شركة الطيران الأوروبية منخفضة التكلفة إيزي جيت ومنافسيها، تم تحديد الاختلافات في عمل شركات النقل الجوي التقليدية وشركات الطيران منخفضة التكلفة. لقد ثبت أنه، مع تساوي الأمور الأخرى، تسعى شركات الطيران منخفضة التكلفة في المقام الأول إلى زيادة الحمل على طائراتها إلى أقصى حد من أجل زيادة الدخل إلى أقصى حد. لقد تم الكشف عن أنه في ظروف الطلب المرن، يصبح تعظيم الحمل ممكنًا من خلال استخدام أساليب وتقنيات إدارة الإيرادات، مما يجعل من الممكن تحديد الأسعار ديناميكيًا وفقًا لمتطلبات السوق. يتم تحليل مبادئ التسعير في مجال النقل الجوي الدولي.

كوستين ك.ب.، بولينتسيف ب.س. تطبيق تقنيات إدارة الإيرادات في صناعة النقل الجوي الدولي // ريادة الأعمال الروسية. – 2018. – المجلد 19. – العدد 2. – ص. 537-554. - دوى: 10.18334/rp.19.2.38752.

7. شيبوشا إم إيه، ماخوفا إيه في.
// ريادة الأعمال الروسية. (رقم 14 / 2017).
تتضمن مواد المقالة تقييماً لتأثير العوامل الذاتية والموضوعية على التسعير في إنتاج الفئات الرئيسية من المنتجات الغذائية التي يستهلكها السكان في مناطق مختلفة من الاتحاد الروسي من خلال القياس باستخدام المؤشرات الكامنة. يتم تقييم مدى كفاية قياس المؤشرات الكامنة على أساس البيانات التي تم الحصول عليها باستخدام النظام التفاعلي لقياس المتغيرات الكامنة RUMM (نماذج القياس أحادية البعد Rasch). تم حساب المؤشرات الكامنة الأقل والأكثر ملاءمة، والتي تميز درجة تأثير عوامل التسعير الحالية في إنتاج المنتجات المختلفة على المستوى الإقليمي في الاتحاد الروسي، والتي ستسمح لرواد الأعمال المحتملين بالتركيز على "المكانة" الأكثر ربحية عندما اختيار مجال ومكان النشاط، ورجال الأعمال الحاليين يأخذون في الاعتبار الاتجاهات لمزيد من التطوير، سواء الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم.

Shiposha M. A.، Makhova A. V. تقييم مدى كفاية قياس مؤشرات التسعير الكامنة في إنتاج المنتجات الغذائية حسب منطقة الاتحاد الروسي // ريادة الأعمال الروسية. – 2017. – المجلد 18. – العدد 14. – ص. 2183-2194. - دوى: 10.18334/rp.18.14.38169.

8. بيترينكو إي إس، بريتفوروفا تي بي، دزازيكباييفا بي كيه.
// ريادة الأعمال الروسية. (رقم 7 / 2017).
يناقش المقال تطور الإدارة الإستراتيجية في منظمات الخدمة الاجتماعية. واستناداً إلى خصائص الخدمات الاجتماعية كنوع من ريادة الأعمال الاجتماعية، يؤكد المؤلفون على أولوية خلق قيمة اجتماعية في مثل هذه الشركات بالتزامن مع إنشاء طرق لتوليد الدخل. لخلق قيمة اقتصادية دون التضحية بالقيمة الاجتماعية، يعد تسعير خدمات الشركة أمرًا بالغ الأهمية. أجرى المؤلفون دراسة اجتماعية، كان الغرض منها تقييم استراتيجيات تطوير الأعمال التي تستخدمها الشركات والدعم المنهجي لجميع مراحل العملية التجارية في المنظمات. وتبين أنه في ظل غياب الخبرة في الأسواق التنافسية المختلطة فإن المنظمات التي تقدم خدمات اجتماعية خاصة للمعاقين وكبار السن تواجه صعوبات في تحديد مزاياها التنافسية وسبل تنفيذها.
يُقترح نهج منهجي لنمذجة الأسعار استنادًا إلى خيارات توزيع التكاليف غير المباشرة على أسعار الخدمات من الإدارات المختلفة، فضلاً عن الحد الأقصى من تخصيص الأسعار كأساس لاستراتيجية التسويق للمنظمة.

بيترينكو إي إس، بريتفوروفا تي بي، دزازيكباييفا بي كيه. النهج النموذجي للتسعير كأداة لاستراتيجية التسويق في ريادة الأعمال الاجتماعية // ريادة الأعمال الروسية. – 2017. – المجلد 18. – العدد 7. – ص. 1233-1244. - دوى: 10.18334/rp.18.7.37760.

11. بازينوف يو.ك.، فيسنين ف.ر.
// ريادة الأعمال الروسية. (رقم 11/2015).

يقدم المقال معلومات تاريخية عن ظهور وانتشار مفهوم "ريادة الأعمال" منذ عصر الإمبراطورية الرومانية وحتى عصرنا هذا، بالإضافة إلى موقف الاقتصاديين الفرنسيين والإنجليز والروس في القرنين السادس عشر والعشرين من هذه القضية. . يتم تقييم تعريفات ريادة الأعمال التي كتبها A. Marshall، J. Schumpeter، G.K بمزيد من التفصيل. جينسا. ينتقد المؤلفون التعريف الوارد في القانون المدني للاتحاد الروسي (المادة 2.1)، حيث يكون هدف المجموعة الشخصية لريادة الأعمال هو الحصول المنهجي على الربح، في حين أن هدف هذا النوع من النشاط هو تنمية المجتمع الإنتاج - غائب. يصف المقال تجربة رواد الأعمال الروس الذين، من خلال الجمع بين المصالح الشخصية والمصالح العامة، قادوا روسيا في فترة تاريخية قصيرة إلى بداية القرن العشرين وفقًا لعدد من المؤشرات. من بين الدول الأكثر تقدما في العالم. تقدم المقالة تعريفات من مؤلفين مختلفين، بالإضافة إلى فهمها الأوسع لمصطلح "نشاط ريادة الأعمال".

يقترح المؤلفون تصنيفهم الخاص لأنواع مختلفة من الأنشطة التجارية وأهميتها. يتم لفت الانتباه إلى الصفات التي يجب أن يتمتع بها رواد الأعمال والحاجة إلى تحسين الأداء الاجتماعي والاقتصادي لنشاط ريادة الأعمال.

بازينوف يو.ك.، فيسنين ف.ر. ريادة الأعمال: محاولة للفهم من المواقف الحديثة // ريادة الأعمال الروسية. – 2015. – المجلد 16. – العدد 11. – ص. 1557-1566. - دوى: 10.18334/rp.16.11.237.

15. جارانيان إيه إس، كالينسكايا إي إس.
// الاقتصاد الإبداعي. (رقم 3 / 2013).
يتم النظر في جانب التسعير ("أخلاقيات التسعير" للمؤسسة)، والخيارات المختلفة التي تنشأ في مواقف مختلفة اعتمادًا على نوع المنتج وظروف السوق.

جارانيان إيه إس، كالينسكايا إي إس. أخلاقيات التسعير // الاقتصاد الإبداعي. – 2013. – المجلد 7. – العدد 3. – ص. 138-142. – رابط: .

20. سيمونيان ج.
// ريادة الأعمال الروسية. (رقم 5 / 2009).
من السمات الخاصة لقطاع السياحة والترفيه العمل الفردي مع كل عميل. في هذه الظروف، وفقًا للمؤلف، يعد التسعير المرن ضروريًا لتحفيز بيع الخدمات في موقف معين. يعكس المقال آلية تطبيق أسلوب “التكلفة – الحجم – الربح” في تقديم الخدمات السياحية.

السعر هو مكافأة إضافية يحولها المشتري إلى البائع مقابل مجموعة معينة من البضائع ذات جودة معينة.

سعر الجودة: سعر الامتثال (تكاليف تدريب الموظفين، والتدابير الفنية، والاختبار، ومراقبة الجودة) وسعر عدم المطابقة (التصحيح وإعادة العمل، والإصلاحات والشكاوى).

سعر عدم المطابقة له وزن مرتفع إلى حد ما في الغرب (IBM - 70-80٪ من سعر الجودة).

سعر الاستهلاك: سعر البيع وتكاليف التشغيل على مدى عمر الخدمة.

السعر بالنسبة للمستهلك بالمعنى الواسع هو مجموعة من التكاليف الموضوعية والذاتية المرتبطة بشراء واستخدام منتج معين للمستهلك.

السعر المتصور (PP) هو فكرة الشخص عن مستوى تكاليف المواد والوقت والطاقة المرتبطة بشراء المنتج واستخدامه.

سياسة التسعير - القرارات والإجراءات المتعلقة بتكوين الأسعار وشروط التسليم والدفع التي تؤثر على السعر.

شروط سعر التسليم والدفع - خصومات ورسوم إضافية على السعر الأساسي المرتبط بالخدمات من حيث الكمية والجودة والنقل والتخزين والتمويل وجذب المستهلكين التي يقدمها أحد طرفي المعاملة للآخر.

الغرض من سياسة التسعير هو ضمان الحجم المطلوب من الإيرادات والأرباح، فضلا عن جدول وهيكل المدفوعات. يتم تحقيق هدف سياسة التسعير من خلال تحديد الأسعار وشروط التسليم والدفع التي تتوافق مع مصالح المؤسسة وأطرافها المقابلة بأفضل طريقة للظروف المحددة.

موضوع سياسة التسعير هو نسبة VC و VC. عناصر CC - التكاليف المادية (حسب الفئة)، والوقت، والطاقة، وميزات الإدراك البشري والخبرة.

التسعير من الناحية النظرية

نماذج التسعير من الناحية النظرية

1. المنافسة الصرفة (تحت تأثير العرض والطلب). في هذه الظروف، تركز استراتيجية التسعير على سعر السوق.

2. الاحتكار – العمليات مع سعر الوظيفة – المبيعات واختيار السعر الذي يناسب أهداف المحتكر. في حالة دالة السعر والمبيعات الخطية (p=a+b*x، حيث p هو سعر القطعة، وx هي المبيعات من الناحية المادية، وa وb معاملات) ووظيفة التكلفة الخطية (K=Kp+ Kpr*x، حيث K - إجمالي التكاليف، Kp - التكاليف الثابتة، Kpr - التكاليف المتغيرة للقطعة الواحدة)، يتم تحقيق الحد الأقصى للدخل مع حجم الإنتاج X = a/2b، ويتم تحقيق الحد الأقصى للربح مع حجم الإنتاج والمبيعات X = (a-K `(خ))/ 2ج. ومن هنا يمكنك العثور على الأسعار المطلوبة.

3. بالنسبة لشركة احتكار القلة، تكمن الخصوصية في أن وظيفة سعر البيع لديها تتضمن منطقة احتكار، حيث تتفاعل المبيعات بشكل ضعيف مع السعر. عند تجاوز الحدود، يكون هناك إما تدفق حاد للمشترين (مع زيادة) أو تدفق حاد (مع انخفاض). لكن إذا انخفض السعر، فقد ينتهي الأمر بانخفاض الأسعار لجميع المنافسين، ولن ينتصر أحد. ولذلك، فمن الأفضل في البداية أن تعمل شركة احتكار القلة داخل منطقة الاحتكار. عند تجاوز الحدود، من الضروري حساب العواقب.

التسعير في الممارسة العملية

ثلاثة أساليب رئيسية للتسعير في الممارسة العملية:

• غالي؛
• يحركها الطلب.
• تركز على المنافسين.

نهج فعال من حيث التكلفة. نظام تسعير التكاليف: السعر = التكاليف المتغيرة للوحدة + التكاليف الثابتة للوحدة + الربح حسب معدل العائد + ضريبة القيمة المضافة والضرائب غير المباشرة. التكاليف المتغيرة لكل وحدة إنتاج هي تكاليف المواد الخام واللوازم وتكاليف النقل والمشتريات وما إلى ذلك). التكاليف الثابتة لكل وحدة إنتاج - (التكاليف العامة) يتم تخصيصها لكل وحدة، على سبيل المثال، بما يتناسب مع صندوق الأجور، وكثافة العمالة للمنتج.

مزايا المخطط: البساطة، يرتبط بشكل جيد مع نظام المحاسبة الروسي وإعداد التقارير الضريبية، في وضع مستقر (إنتاج مستقر، تضخم منخفض) يضمن الاكتفاء الذاتي والتنمية للمؤسسة.

مساوئ المخطط من وجهة نظر تسويقية: في السوق غير المستقرة، يمكن أن تؤدي الحسابات وفقًا لهذا المخطط إلى اختفاء الأرباح، وغسل رأس المال العامل من المؤسسات، وحتى الفشل في تغطية التكاليف المتغيرة؛ هذا المخطط "يقيد أيدي" المؤسسة، أي أنه لا يسمح لها بالعمل بنشاط في السوق (الاستجابة بسرعة للتغيرات في السوق). قد يؤدي هذا إلى حقيقة أنه في السوق غير المستقر، ستجبر المؤسسة نفسها على الخروج من السوق.

تعمل المتغيرات المختلفة للمخطط على تصحيح عيوبه. على سبيل المثال، إعادة التوزيع المرن للتكاليف العامة والربحية، وحساب الأسعار دون تخصيص خاص للتكاليف العامة، أي التكاليف المتغيرة بالإضافة إلى هامش الربح.

التسعير حسب الطلب. تلعب التكاليف دورًا ثانويًا. في المقام الأول هو رد فعل الطلب على الأسعار.

مراحل التسعير حسب الطلب:

1. تحديد الغرض من التسعير - حصة السوق أو المبيعات أو الربح.

2. تحديد الحدود السعرية الدنيا (المتغيرة أو الكاملة) والعليا (أسعار نظائرها الأكثر تقدماً).

3. التعرف على رد فعل الطلب على الأسعار وبناء دالة "السعر - المبيعات".

يعتمد رد فعل الطلب على السعر على السعر الذي يعتبره المستهلك مناسبًا لجودة المنتج ومدى ربحية الشراء بالنسبة له بهذا السعر المحدد. يعتمد مستوى السعر المقابل للجودة بالنسبة للمستهلك على تاريخ السوق (ديناميكيات الأسعار)، ومستوى السعر الحالي (متوسط ​​الأسعار)، والخبرة في استخدام المنتج، والسياق (السلع المحيطة وأسعارها وجودتها)، والفوائد التي يوفرها المنتج. يحصل المستهلك من المنتج، القيمة بالنسبة للمستهلك للسلع التي يتخلى عنها عند شراء منتج بهذا السعر، العلاقة بالنسبة للمستهلك بين سعر المنتج وجودته (الحكم على أساس السعر حول جودة المنتج) منتج). تعتمد الربحية المتصورة لعملية الشراء على أفكار المستهلك حول السعر المناسب للجودة، والسياق، والأفكار حول سعر مصنع معين، وسيكولوجية إدراك السعر (على سبيل المثال، الأسعار "المكسورة"). يتم تحديد رد فعل المستهلك على الأسعار من خلال تحليل إحصاءات المبيعات واستبيانات المستهلكين أو الخبراء وتجارب الأسعار.

4. تحديد السعر. بناءً على دالة السعر - المبيعات، يتم تحديد السعر الذي يضمن أقصى قدر من المبيعات أو الربح.

نهج التسعير الموجه نحو الطلب الثاني هو تحديد العوامل التي تؤثر على مرونة الطلب السعرية، وتحديد المرونة، وتطوير استراتيجية التسعير.

مرونة الطلب على السعر (E): E = (Δx/x) : (Δχ/ρ)، حيث p هو السعر لكل وحدة إنتاج، x هو المبيعات من الناحية المادية، Δx هو التغير في حجم المبيعات بسبب a التغير في السعر Δr.

كلما زادت مرونة الطلب السعرية. |ه| > 1 - الطلب المرن - عندما ينخفض ​​السعر يرتفع الدخل، وعندما يرتفع السعر ينخفض. |ه|

تتأثر مرونة الطلب السعرية بحجم السوق وتشبعه (كلما زاد الحجم، قل التشبع، قلت المرونة عندما ترتفع الأسعار وكلما انخفضت الأسعار)؛ مستوى المنافسة في سوق معينة (كلما كانت المنافسة أقوى، زادت المرونة عندما ترتفع الأسعار؛ وعندما تنخفض الأسعار، قد تختلف المرونة)؛ إمكانية رفض المستهلك للمنتج (كلما زاد ارتفاعه زادت المرونة عند ارتفاع الأسعار).

كما تحدد العوامل التالية حساسية السعر: أهمية التكاليف، الظروف الاقتصادية، تمايز المنتجات، الوعي بالبدائل، توفرها وسهولة استبدالها، سهولة التخزين، القدرة على تأجيل الشراء، السعر كمؤشر للجودة كما توجد مرونة دخل الطلب .

E = (Δx/x) : (Δالدخل/الدخل) ؛

يتم تحديد رد الفعل النهائي للطلب عند تغير السعر من خلال العوامل التالية:

مرونة الطلب السعرية لنوع معين من المنتجات؛

مرونة الطلب على أساس العلاقة بين المنتجات المنافسة، والتي يتم تحديدها من خلال نسبة أسعار منتجاتنا إلى أسعار منتجات المنافسين؛

مرونة الطلب الدخلية

تعتمد سياسة التسعير على هذه العوامل. لتحديد السعر، يجب تحديد جميع أنواع ردود الفعل الثلاثة، التغيير الذي قد يحدث في الدخل، نسبة أسعارك إلى أسعار المنافسين.

إذا تبين أن المرونة منخفضة، فلا فائدة من خفض الأسعار. وإذا تقرر أن المرونة عالية فمن المستحسن تخفيض السعر، ولكن مع مراعاة تأثير تغيرات الأسعار على الربح. إذا كانت المؤسسة تركز على نمو الأرباح، فمن الضروري تحديد مستوى مرونة الطلب السعرية التي سيتم عندها الحفاظ على الحجم الأصلي للربح.

ويعتمد هذا المستوى من المرونة على:

مستوى الربحية الأولية (كلما ارتفعت الربحية، يجب أن يكون الطلب أكثر مرونة من أجل الحفاظ على الربح عندما ينخفض ​​السعر).

- النسبة المئوية للتكاليف العامة (كلما زادت المرونة، يجب الحفاظ على الربح الأصلي).

أسعار تنافسية.

السعر يعتمد على أسعار المنافسين. خيارات:

1. نشط - تقوم المؤسسة برفع أو خفض أسعارها مقارنة بالمنافسين بحيث تصبح الفجوة في أسعار المنتجات أكبر أو أصغر بشكل ملحوظ من الفجوة في الجودة. الأكثر شيوعا هو انخفاض الأسعار. يتم استخدام تضخيم الأسعار إذا أرادت الشركة أن تجعل منتجها مرموقًا. سياسة الإغراق - خفض الأسعار لطرد المنافسين.

2. سلبي - تعتمد الأسعار على فجوة الجودة. الفجوات في السعر تتوافق مع الفجوات في الجودة. أنواع التسعير السلبي - التكيف مع قائد السعر والبارامتري (قابل للتفاوض)، عندما تتفق الشركات الكبيرة على مستوى السعر ومن سيكون أول من يرفع الأسعار.

عندما يرفع أحد المنافسين سعره، فمن المستحسن رفع سعرك بمرور الوقت من أجل جذب المستهلكين الحساسين للسعر لدى المنافس عندما تتوقف أحجام المبيعات عن النمو. عندما يخفض أحد المنافسين الأسعار، تعتمد الإجراءات على موضع المنتج وإمكانية تخفيض الأسعار. إذا كانت إمكانات المؤسسة أقل، فمن المستحسن التمييز بين المنتج بدلا من خفض الأسعار.

التسعير التعاوني

التكلفة المشتركة هي تحديد الأسعار ليس لمنتج معين بشكل منفصل، ولكن ككل لمجموعة من المنتجات. يتم تحديد السعر لكل منتج، ولكنه يأخذ في الاعتبار المنتجات الأخرى. لكل منتج، يتم حساب السعر باستخدام طريقة التكلفة، ويتم تحديد سعر السوق الذي يمكن بيع الحجم المخطط به. بالنسبة للمنتجات التي يكون سعر تكلفتها أعلى من سعر السوق، يتم حساب مقدار النقص. تعني هذه القيمة المبلغ الذي تحصل عليه المؤسسة بشكل تقليدي أقل مقابل المنتج الأول عند تحديد سعر السوق له. ويتم توزيع النقص بما يتناسب مع الفائض لتلك السلع التي يكون سعر السوق فيها أعلى من سعر التكلفة. وبعد ذلك يتم حساب الأسعار مع الأخذ في الاعتبار تحويل خطة الإيرادات من المنتجات ذات النقص إلى المنتجات ذات الفائض.

تمايز الأسعار. تشكيل شروط التسليم والدفع

التمايز في الأسعار هو تحديد أسعار مختلفة لنفس المنتج أو لبعض التغييرات في خصائص المنتج من أجل التكيف مع ظروف الأسواق المختلفة.

أشكال التمايز:

• الجغرافية (حسب المنطقة)؛
• حسب الوقت (تعريفات مختلفة ليلا ونهارا، موسمية).
• من خلال القوة الشرائية (لأطفال المدارس والمتقاعدين والبالغين).
• حسب ظروف الاستهلاك (في الهواء الطلق أو في الداخل).
• حسب مجال التطبيق (للصناعة والسكان).

عند توريد المنتجات إلى مناطق مختلفة، فإن الخيار الأمثل والأكثر منطقية قبل حساب الأسعار الإقليمية هو تقسيم أراضي الدولة بأكملها إلى أجزاء مشروطة، والتي يمكن تنفيذها بناءً على معايير مختلفة (القرب الإقليمي للمناطق، ومستوى الطلب الفعال وأهمية المناطق من حيث فتح مراكز التوكيلات وغيرها).
يتم احتساب أسعار البيع النهائية للمنتجات لكل منطقة مع الأخذ في الاعتبار معاملات التعديل الإقليمية، والتي تعكس: تكلفة تكاليف النقل، والأرباح المفقودة عند تسليم المنتجات بالتقسيط، ومستوى الطلب الفعال في المنطقة، وظروف السوق الحالية والأسعار من المنافسين والوسطاء.

شروط التسليم والدفع. هذه هي الشروط المتعلقة بالخدمات التي يقدمها المشتري أو البائع لبعضهما البعض مع تغيير مماثل في السعر الأساسي.

أنواع شروط التسليم والدفع التي تؤثر على السعر:

1. جودة وكمية المنتج. قد يكون لدى المستهلك متطلبات خاصة لجودة المنتج. الكمية - حجم دفعة التسليم. كلما زاد الحجم، كلما انخفض السعر. الخصومات متاحة بنسبة % أو بالقيمة المطلقة. أنواع خاصة من الخصومات، على سبيل المثال، مكافأة - للكمية المتراكمة (يحصل المشتري على مكافأة أو يحصل على خصم في المستقبل).

2. النقل والتخزين (يتم تضمين الخدمات إما في سعر البضاعة، أو يتم التفاوض على سعرها بشكل منفصل).

3. تمويل الصفقة (تقديم الدفعات المقدمة، والتأجيل، واستخدام أشكال الدفع المختلفة، والتخصيم، والتأجير، وما إلى ذلك).

4. جذب المستهلك. يتم توفير هذه الخدمات في العلاقات بين الشركات - المصنعين والوسطاء. على سبيل المثال، إطلاق منتج جديد في السوق، وشراء النطاق بأكمله، وعرض خاص للسلع وخدمة البضائع، وتنظيم أقسام خاصة. تقوم الشركة المصنعة بتعويض هذه الخدمات من خلال الحسومات أو التمويل.

المصدر - ماكاروف أ.م. التسويق: كتاب مدرسي. - إيجيفسك: دار النشر التابعة لمعهد الاقتصاد والإدارة، جامعة أودمورت الحكومية، 2000.